سید احمدرضا علائی طباطبائی
مدیرعامل صندوق پژوهش و فناوری غیردولتی سرمایهگذاری خطرپذیر شرکتی صنایع پتروشیمی خلیج فارس (PetroCVC)
تقریباً در هر گفتوگویی که میان یک شرکت دانشبنیان، یک بنگاه صنعتی و یک سرمایهگذار شکل میگیرد، سه روایت متفاوت روی میز قرار دارد
شرکت فناور از محصولی صحبت میکند که آماده ورود به صنعت است. مدیر صنعتی از مسئلهای میگوید که سالهاست هزینه ایجاد میکند. سرمایهگذار نیز میپرسد این فناوری دقیقاً چگونه، با چه هزینهای و در چه مقیاسی قرار است آن مسئله را حل کند
هر سه طرف ممکن است درباره واقعیتی درست صحبت کنند، اما این به معنای رسیدن آنها به یک فرصت سرمایهگذاری مشترک نیست. فاصله اصلی معمولاً جایی شکل میگیرد که مسئله صنعتی هنوز به یک پرونده قابل ارزیابی تبدیل نشده و فناوری نیز از سطح معرفی محصول به یک پیشنهاد اجرایی، اقتصادی و قراردادی نرسیده است
این فاصله برای فعالان این حوزه ناآشنا نیست. شرکتهای دانشبنیان بارها با سازمانهایی مواجه شدهاند که مسئله خود را کلی بیان میکنند، اما انتظار راهحلی دقیق دارند. مدیران صنعتی نیز بارها ارائههایی دیدهاند که فناوری را جذاب نشان میدهد، اما درباره محدودیتهای محیط واقعی، مقیاس اجرا و مسئولیت شکست سکوت میکند. سرمایهگذاران نیز با پروندههایی روبهرو میشوند که از نظر فنی امیدوارکنندهاند، اما هنوز نمیتوان درباره اقتصاد، بازار و مدل همکاری آنها تصمیم گرفت
همین نقطه، مرز میان «فناوری جالب» و «فرصت سرمایهگذاری» است
مسئله صنعتی با بیان یک نارضایتی تعریف نمیشود
وقتی یک مدیر بهرهبرداری میگوید مصرف انرژی بالاست، تجهیزات فرسودهاند، کیفیت محصول نوسان دارد یا سامانه کنترل دیگر پاسخگو نیست، از یک مسئله واقعی صحبت میکند؛ اما هنوز اطلاعات کافی برای انتخاب راهکار یا تصمیم سرمایهگذاری وجود ندارد
باید بدانیم این مسئله دقیقاً کجا رخ میدهد، چه اندازه هزینه ایجاد میکند، خط مبنای عملکرد چیست و موفقیت راهکار با چه معیاری سنجیده خواهد شد
گاهی در همین مرحله روشن میشود که منشأ مشکل اساساً فناوری نیست. ممکن است مسئله از نگهداری نامناسب، کیفیت خوراک، ضعف فرایند، قرارداد تأمین، محدودیت نیروی انسانی یا تصمیم مدیریتی ناشی شده باشد. در چنین شرایطی، افزودن یک فناوری تازه احتمالاً مسئله را حل نمیکند؛ فقط هزینه و پیچیدگی بیشتری به سازمان تحمیل میکند
این واقعیت برای شرکتهای فناور نیز اهمیت دارد. آنها نباید هر نشانهای از ناکارآمدی را الزاماً بازار محصول خود تلقی کنند. هرچه مسئله در ابتدا دقیقتر تعریف شود، احتمال گرفتارشدن شرکت فناور در یک پایلوت طولانی، بدون صاحب مشخص و بدون مسیر تجاری روشن کمتر خواهد شد
هر نیاز فناورانه، موضوع سرمایهگذاری نیست
یکی از خطاهای رایج این است که هر نیاز صنعتی را مستقیماً به فرصت سرمایهگذاری تبدیل کنیم. درحالیکه یک مسئله ممکن است از طریق خرید محصول، قرارداد خدمات، توسعه مشترک یا اجرای یک پایلوت محدود حل شود و اساساً به ورود سرمایهگذار نیاز نداشته باشد
اگر راهکار آماده است، چند تأمینکننده قابلاعتماد وجود دارند و ارزش اصلی در تحویل محصول یا خدمت نهفته است، با یک رابطه خرید و فروش روبهرو هستیم. تبدیل چنین رابطهای به سرمایهگذاری، الزاماً ارزش بیشتری ایجاد نمیکند
سرمایهگذاری خطرپذیر شرکتی زمانی معنا پیدا میکند که فناوری فراتر از یک سفارش منفرد، ظرفیت رشد داشته باشد؛ بتواند در چند شرکت یا واحد صنعتی تکرار شود؛ دسترسی بلندمدت به آن برای هلدینگ اهمیت داشته باشد و مشارکت سرمایهای بتواند احتمال توسعه، مقیاسپذیری و خلق ارزش مشترک را افزایش دهد
برای PetroCVC پرسش صرفاً این نیست که «آیا این فناوری برای صنعت مفید است؟» پرسش دقیقتر این است:
آیا این شرکت و فناوری میتوانند علاوه بر حل یک مسئله صنعتی، به یک کسبوکار پایدار و یک قابلیت راهبردی برای هلدینگ تبدیل شوند؟
بسیاری از پیشنهادها در پاسخ به بخش نخست این سؤال قانعکنندهاند، اما هنوز برای بخش دوم پاسخی ندارند
شرکت فناور هم باید از معرفی محصول عبور کند
در جلسات معرفی فناوری معمولاً درباره مزیتها، قابلیتها و نمونههای موفق صحبت میشود. این اطلاعات ضروریاند، اما برای تصمیم سرمایهگذاری کافی نیستند
سرمایهگذار باید بداند فناوری در چه سطحی از بلوغ قرار دارد، در چه محیطی آزموده شده، چه کسی مالک دانش فنی است، اجرای آن به چه زیرساختی وابسته است و تیم تا چه اندازه تجربه مواجهه با پیچیدگیهای صنعتی را دارد
این پرسشها از بیاعتمادی به شرکت فناور ناشی نمیشوند. واقعیت این است که فاصله میان عملکرد موفق در یک محیط کنترلشده و استقرار پایدار در یک مجتمع صنعتی، گاهی بسیار بیشتر از چیزی است که در نخستین ارائه دیده میشود
از سوی دیگر، فناوری بدون یک مدل اقتصادی قابل دفاع، به فرصت سرمایهگذاری تبدیل نمیشود. باید روشن باشد مشتری چه کسی است، چه مسئلهای را با چه ارزشی حل میکند، درآمد چگونه شکل میگیرد، هزینه توسعه و پشتیبانی چقدر است و بازار شرکت پس از اجرای نخستین پروژه چگونه گسترش خواهد یافت
در فرایند بررسی PetroCVC، اطلاعات فنی، تیمی، بازاری و مالی طرحها در قالب ساختاری مشخص گردآوری میشود. این کار برای پیچیدهکردن مسیر نیست؛ هدف آن این است که فرصتهای متفاوت بر پایه اطلاعات قابلمقایسه بررسی شوند و تصمیمگیرندگان مجبور نباشند کیفیت هر طرح را فقط از روی قدرت ارائه یا روابط قبلی قضاوت کنند
ترجمه مسئله، یک مسئولیت مشترک است
هیچیک از سه طرف بهتنهایی نمیتواند مسئله را به فرصت سرمایهگذاری تبدیل کند
واحد صنعتی، واقعیت عملیات و محدودیتهای اجرا را میشناسد، اما الزاماً نمیتواند بازار و مدل کسبوکار شرکت فناور را ارزیابی کند. شرکت دانشبنیان فناوری را میشناسد، اما ممکن است از ملاحظات ایمنی، حاکمیتی و اقتصادی یک هلدینگ بزرگ فاصله داشته باشد. سرمایهگذار نیز میتواند ریسک و منطق اقتصادی را بسنجد، اما نمیتواند جای قضاوت تخصصی بهرهبردار را بگیرد
نقش PetroCVC در این میان، تصاحب وظایف دیگران نیست. ما باید کمک کنیم مسئله صنعتی به زبانی ترجمه شود که هم برای شرکت فناور قابلفهم باشد و هم برای تصمیمگیر اقتصادی قابلارزیابی
این ترجمه زمانی کامل است که درباره چند موضوع توافق وجود داشته باشد:
مسئله دقیق چیست؟ چه نتیجهای انتظار میرود؟ فناوری چگونه آزموده خواهد شد؟ مسئولیت هر طرف چیست؟ هزینه و ریسک چگونه توزیع میشود؟ و در صورت موفقیت، همکاری از چه مسیری توسعه پیدا میکند؟
تا زمانی که این پرسشها بیپاسخاند، هنوز یک فرصت سرمایهگذاری شکل نگرفته؛ صرفاً یک آشنایی اولیه میان مسئله و فناوری ایجاد شده است
پایلوت نباید به نمایش فناوری تبدیل شود
بخش قابلتوجهی از همکاریهای فناورانه در صنعت وارد مرحله پایلوت میشوند، اما همه آنها به تصمیم روشن منتهی نمیشوند
پایلوت زمانی ارزش دارد که یک فرضیه مشخص را بیازماید. باید از ابتدا معلوم باشد چه شاخصی اندازهگیری میشود، خط مبنا چیست، چه کسی دادهها را تأیید میکند و در صورت موفقیت، قدم بعدی چه خواهد بود
اگر این مسیر روشن نباشد، پایلوت ممکن است به نمایش محدودی از فناوری تبدیل شود؛ شرکت فناور تصور کند کارایی محصول را اثبات کرده، واحد صنعتی نتیجه را برای مقیاس واقعی کافی نداند و سرمایهگذار نیز نتواند درباره ادامه مسیر تصمیم بگیرد
برای شرکت دانشبنیان، پایلوت بینتیجه فقط یک پروژه ناقص نیست؛ ممکن است زمان، سرمایه و تمرکز تیم را برای ماهها درگیر کند. برای بنگاه صنعتی نیز پایلوتهای متعدد بدون تصمیم نهایی، هزینه سازمانی ایجاد میکنند و اعتماد واحدهای عملیاتی به فرایند نوآوری را کاهش میدهند
به همین دلیل، طراحی پایلوت بخشی از تصمیم سرمایهگذاری است، نه مرحلهای تشریفاتی پیش از آن
قرارداد فقط درباره پول و سهام نیست
زمانی که یک فرصت به مراحل جدیتر میرسد، مذاکره معمولاً حول میزان سرمایه و درصد مالکیت متمرکز میشود. این دو موضوع مهماند، اما کیفیت همکاری را بهتنهایی تعیین نمیکنند
باید درباره مالکیت فکری، حقوق دسترسی به فناوری و داده، نقاط عطف، نحوه تزریق سرمایه، ساختار حاکمیتی، مسئولیت توسعه بازار، شرایط توقف و مسیر خروج نیز توافق شود
حتی امضای Term Sheet به معنای پایان بررسی نیست. این سند نشان میدهد طرفین درباره چارچوب کلی معامله به تفاهم اولیه رسیدهاند، اما فرضیات فنی، مالی، حقوقی و بازار همچنان باید در فرایند ارزیابی موشکافانه آزموده شوند
قرارداد حرفهای قرار نیست عدمقطعیت را حذف کند؛ چنین چیزی در سرمایهگذاری فناورانه ممکن نیست. قرارداد باید مشخص کند در مواجهه با عدمقطعیت چگونه تصمیم میگیریم، چه کسی مسئول است و سرمایه براساس چه پیشرفتهایی آزاد میشود
ارزش PetroCVC در تعداد معرفیها نیست
معرفی یک شرکت دانشبنیان به یک مجتمع صنعتی کار دشواری نیست. ارزش واقعی زمانی ایجاد میشود که این معرفی به یک مسئله دقیق، پایلوت سنجشپذیر، مدل همکاری روشن و تصمیم سرمایهگذاری قابل دفاع منتهی شود
در معماری نوآوری هلدینگ، PetroCVC باید همزمان دو کار انجام دهد: فرصتهای نامتناسب را پیش از مصرف منابع سنگین متوقف کند و فرصتهای مناسب را سریعتر به مسیر تصمیم و همکاری برساند
این همان نقشی است که در بولتنهای صندوق با چهار مفهوم توضیح داده شده است: شناسایی، سنجش، ترجمه و طراحی
اگر تنها شناسایی کنیم، به بانک اطلاعاتی شرکتهای فناور تبدیل میشویم. اگر فقط ارزیابی کنیم، ممکن است به یک لایه کارشناسی بدون اثر اجرایی تبدیل شویم. اگر ترجمه و طراحی همکاری انجام نشود، فناوری و صنعت همچنان در دو سوی فاصله باقی خواهند ماند
سرمایهگذاری از جلسه کمیته آغاز نمیشود
ممکن است تصور شود کیفیت یک سرمایهگذاری در جلسه کمیته، هنگام ارزشگذاری یا در مذاکره قرارداد تعیین میشود. این مراحل مهماند، اما بخش اصلی کیفیت تصمیم بسیار زودتر شکل میگیرد؛ همان زمانی که مسئله تعریف میشود
مسئله مبهم، راهکار مبهم میسازد. راهکار مبهم، پایلوت مبهم ایجاد میکند و پایلوت مبهم معمولاً به قراردادی میرسد که مسئولیت، نتیجه و معیار موفقیت آن روشن نیست
مسیر درست از نشانه عملیاتی آغاز میشود، به تعریف مسئله و ارزش اقتصادی میرسد، سپس راهکار و تیم را اعتبارسنجی میکند و در نهایت مدل همکاری، سرمایهگذاری و قرارداد را شکل میدهد
برای شرکتهای دانشبنیان، این مسیر به معنای عبور از فروش فناوری به اثبات ارزش صنعتی است. برای مدیران بنگاهها، به معنای عبور از بیان یک نیاز کلی به پذیرش مسئولیت تعریف، آزمون و جذب راهکار است. برای سرمایهگذار نیز به معنای آن است که پیش از تخصیص منابع، مطمئن شود مسئله، فناوری، تیم و بازار در یک نقطه واقعی به هم رسیدهاند
سرمایهگذاری خطرپذیر شرکتی زمانی موفق است که فقط سرمایه را به فناوری متصل نکند؛ بلکه ” مسئله درست را به راهکار درست و ساختار درست پیوند دهد “
